上一期，我飞去杭州，分享了线上跨境电商。这一期，再来谈谈线下。
线上与线下，各有各的温度
对于家具这个品类，线上和线下有着截然不同的角色。在网上，你可以被一张图吸引，被一个价格打动；但一张沙发坐不坐得舒服、一张床睡不睡得着，图片是说不清楚的。大件家具，消费者需要摸、需要试、需要真实地感受与体验。
所以线上和线下，不是竞争关系，而是互补关系。有人在网上看到宣传，然后来到实体店体验；也有人先逛了实体店，回家再上网下单。两条路，都通向同一个目的地——让消费者真正感受到产品的价值。
这也是为什么这次受邀参与日本最大家具家居零售品牌 Nitori 的年会，对我来说意义重大。这个品牌在日本及全球拥有庞大的连锁店网络，光是未来在东南亚就计划再开500间分店。年会在越南举行，能够受邀出席，对我来说代表的是一种真实的认可。
走进年会现场
整个会场令我印象最深的，是那种几乎凝固的安静。
台上一开始演讲，全场无声。不小心把水杯放在桌上，那一声轻响，全场都听得到。这不是被要求的，而是自然而然发生的——在场的日本人有一种无形的自律，对演讲者的尊重，完全是自动自发的。这是我参加过这么多次跨国峰会里，第一次遇到这种氛围。
年会上，每个部门都在报告他们的成绩目标、未来采购的品类和方向，以及对功能性和实用性的具体要求。大部分与会者是来自东南亚的供应商。有一个现象让我留意：马来西亚的供应商并不多，这是个值得思考的空间。
日本买家，和西方买家完全不同
做了这么多年出口生意，和不同文化的买家打过很多交道。日本买家给我的感受，是独特的。
西方买家，尤其是美国买家，大多数是这样的：价格定死，设计不能改，工厂自己想办法降成本。如果做不到，他们拿着设计去别的地方找更便宜的——中国、越南，哪里都行。合作关系，是流动的。
大多数日本买家不一样。他们慢热，会花很长的时间考察你的工厂——制造、采购、管控、开发能力，全都要看。他们最在意的，是你能不能长期稳定地供货、长期维持品质。在定价上，他们会说："我想把这个产品的零售价定在这里，你可以去调整产品。"哪怕外形改了也没关系，大家坐下来一起讨论。
比如一件东西他想买100美金，工厂算出来要120美金，他不会直接走人，而是坦诚地告诉你："120我也可以买，但量会少一点；如果能做到100，量就放大。"这种透明，是一种尊重。
最让我感动的，是他们那种陪着你一起成长的心态。一旦出现问题，他们不会像西方买家那样直接扣款了事，而是坐下来一起追溯根源，讨论修正方案和预防措施。这种处理问题的方式，让人感受到的是伙伴关系，而不是买卖关系。
公司规模这么大，但你感受得到他们的谦卑，感受得到那种愿意和供应商共同进退的伙伴心态。因为日本买家通常是选购工厂原有的设计，他们不会拿着你的东西去别处压价——这和西方买家有根本的不同。
这种合作，是一个长期的生态。前期门槛高、流程长，需要极大的耐心。但一旦他们决定与你合作，就不会轻易断开。高门槛，也等于帮你挡掉了很多没有耐心的竞争对手。
打造独一无二的产品
这次年会上，一位高层说了一句让我印象很深的话：
"最理想的情况，是把你的产品做到——The Only One。"
每件皆唯一。这句话让我很有感触，因为我们Natural Signature的家具本身就带有自然木结疤，每一件的纹理都不同，没有两件一模一样。他说的那种唯一，恰好就是我们品牌一直在做的事情。
消费者喜新厌旧，创新不只是好看，更是你在市场上立足的理由。这个品牌每年要求30%的新品率，需要不断找到新的、有特色的产品。能做到他们理想的 "每件皆唯一" 不容易，如果有鲜明的品牌识别，让人一眼认得出来。这才是真正走出了自己的路。
永续，不只是一句口号
这次年会上，永续经营被重点强调。
产品要环保，材料和包装要能回收再利用。产品本身要耐用、耐看、不过时——因为只有用得久，才是真正的环保。消费者现在越来越关注品牌背后的故事：你的生产过程有没有对地球造成负担？产品用完之后能不能被回收？这不只是趋势，而是正在改变市场选择的力量。合作关系本身，也强调要永续——彼此共赢，才能走得长远。
直接对接，是一条值得认真探索的路
这次越南之行，让我对一种合作模式有了更深的体会：工厂直接对接零售品牌方，跳过中间商，直接掌握买家采购趋势。
和传统出口模式不同，不需要经过中间人的层层转手，工厂和零售商可以开门见山——成本是多少、零售价是多少，大家公开透明地谈。更重要的是，你可以主动研究品牌在卖什么，针对他们的需求开发产品去提案。这种方式，成功率远比大海捞针式的展会要高得多。
这条路并不容易走——前期的审核、测试、等待，都是真实的投入。我们和这个品牌认识将近二十年，真正开始合作，是最近这一两年才正式启动的事。耐心，是这条路的必要条件。
但这个模式的空间，远比想象中大。这类零售品牌卖的东西包罗万象，从厨房用品、生活杂货到大型家具，不局限于某一个品类。马来西亚有很多厂家，其实都具备走这条路的实力。
其实，他们非常期待更多有品质、有特色的供应商主动联系他们——这也能加速他们的选品效率。这是一个双向的需求，不只是供应商在找市场，品牌方同样在找好产品。
只是，等他们来找上门，是被动的。主动出击，或许才是开始。
文 / Candice 林丽兰（Natural Signature 自然木语 创办人）
全文刊登于 2026年6月17日《南洋商报》